Produkt, cecha czy korzyść?

Przypomnijcie sobie sytuację, kiedy wchodzicie do sklepu i podchodzi do was sprzedawca, który zwyczajowo zadaje pytanie: „w czym mogę pomóc”? Część klientów w takim momencie rezygnuje z pomocy sprzedawcy i kontynuuje poszukiwania na własną rękę. Niektórzy jednak decydują się nawiązać dialog ze sprzedawcą. Jak on wygląda? Kilka słów o języku korzyści.

Decydując się na pomoc sprzedawcy, klient okazuje gotowość do zapoznania się z rekomendowanym przez niego produktem. Poszukując telefonu, klient najpewniej dowie się o jego funkcjonalnościach, parametrach. Ale jakie ma to znaczenie dla kupującego? Dopóki sprzedawca nie zastosował w komunikacji języka korzyści – żadne. Tu należałoby przywołać w pamięci wszelkie reklamy outdoorowe sprzętu elektronicznego, gdzie producenci wymieniają kolejno przeróżne parametry, które większości konsumentów niewiele mówią.

Należy pamiętać, że klient nie jest ekspertem w danej dziedzinie, więc nie wie, co może zyskać, kupując telefon z aparatem 12 megapikseli. Czy to mało, czy dużo i co z tego wynika? Ale jeżeli sprzedawca zaznaczy, że zdjęcia wykonane aparatem takiego telefonu dorównują jakością zdjęciom z aparatu cyfrowego, dzięki czemu będą pięknie się prezentować w rodzinnym albumie, będzie to korzyść.

Korzyści płynących z posiadania określonego produktu jest kilka. Sprzedawca nie zawsze jest w stanie przekonać klienta, nawet jeśli stosuje język korzyści. Każdy konsument jest inny, ma zróżnicowane potrzeby, oczekiwania i motywacje zakupowe. Inaczej do zakupu będzie podchodził właściciel dużej firmy, a inaczej student, czy rodzina z dziećmi. Sprzedawca powinien być dobrze przygotowany do rozmowy i znać profil swojego klienta. Ale prawda jest taka, że tylko klient zna korzyść, jaką dałoby mu posiadania produktu.

Skoro sprzedawca nie jest w stanie odgadnąć potrzeb klienta lub zamiast języka korzyści odwołuje się w rozmowie tylko do cech i zalet produktu, to czy język korzyści rzeczywiście działa?

Magdalena Krystosik

Reklamy
Ten wpis został opublikowany w kategorii Uncategorized i oznaczony tagami , , , , , , . Dodaj zakładkę do bezpośredniego odnośnika.

Skomentuj

Wprowadź swoje dane lub kliknij jedną z tych ikon, aby się zalogować:

Logo WordPress.com

Komentujesz korzystając z konta WordPress.com. Wyloguj / Zmień )

Zdjęcie z Twittera

Komentujesz korzystając z konta Twitter. Wyloguj / Zmień )

Zdjęcie na Facebooku

Komentujesz korzystając z konta Facebook. Wyloguj / Zmień )

Zdjęcie na Google+

Komentujesz korzystając z konta Google+. Wyloguj / Zmień )

Connecting to %s